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培训机构长期胜出的三大关键：质量、效率、成本

质量（教学、服务、效果）

效率（获客、人效、坪效）

成本（企业的核心竞争力）

噼里啪啦一顿牛皮的内容分享完毕，记住来源：活成风景 作者：肖燕锋

机构想要跑赢市场，不仅仅是提高收入问题、招生问题，而是努力解决这三个关键因素所反映出来的问题。

第一类 财务类指标

收入（报名收入、结转收入）、毛利、净利

如何提高转化率？

1 尽可能让前台看起来更专业一点（统一的服装）目光一交流立马微笑，有什么可以帮到你 2 要求第一刻眼神交流的时候必须要站出来(装摄像头） 5秒钟站出来 3 怎么给客户递笔？怎么给员工递东西？教材在下 钱在上 听课证在中间 硬币在上 纸币在下 大面额在下 小面额在上 双手递交客户 刷卡的时候一定要把头转过去，并且让客户知道你转过去了（客户不好意思说，哎，把头给我转过去）

4 前台的灯光（灯光昏暗到惨绝人寰） 别的地方都特别亮，就你这特别暗， 一进来，心情立马变忧郁 一定要把你的灯光打得特别亮

结转收入

预收款给员工买车了，你赶紧来吧，我们公司怎么怎么好，老板都给我们买车了

如果拿预收款给员工买车，那我都能给员工买房了

毛利（收入-成本） 1教师的工资 课酬 2 租金 3 教材资料费

其他的都属于费用

净利=收入-成本-费用

费用（员工的工资、市场费用、销售f费用、人员的工资、salesVSmarkting 渠道费用 广告费用 办公成本的费用）教室的租金 属于成本 办公的租金属于费用 物业保洁属于费用

老师的开销属于成本

毛利至少得50%

净利至少20%

第二类（健康指标）

续班率、满班率、提升率、平均客单价、平均报班数

20个人数（如何统计） 期初 期末 如何算呢？我告诉大家都可以

只要你的统计口径一样就可以 如果你那么算 你就全都那么算 如果你这么算就全部这么算 你别一个班这么算 一个班那样算 今年这么算 明年那么算

小学75% 良80% 初中 不能低于70% 良75% 高中不低于60% 良 67%

续班率=该班已经续班人数（升入下一学期相同学科人数）/该班有效人数

至于说你的老带新 转介绍 我可以在满班奖金上面激励你

1 基础课酬 2 业绩提成 3 满班率奖金

平均收入*0.25*超额人数

教学七步法 教学透明化 教学可视化（全身心地做这三点，只要做肯定可以达到续班率的标准）

续班率 满班率是正相关 50%的续班率 培训机构亏损5%左右 提高10% 利润翻倍 60% 营利5% 70% 营利10% 80% 20% 90% 40% 100% 80%

满班率=班级总人数/班级最大容量满班率直接决定利润水平 提高一个人，净利翻一倍

班级人数为什么不设置那么密？ 14 16 18 提高利润 只要提高一个人，净利就可以翻一倍

举一个例子，打算招20人，招了10个人，收费是2000元，我的利润率只要10%，我的成本费用是1万8，我的利润是2000元，我能增加一个孩子，表面上看是增加了一个孩子，从10个人到11个人，但是我的利润翻了一倍，从2000元到4000元，再增加一个人变成6000块，那就意味着每增加一个人利润则翻倍，对吗

平均班容量 非常重要的指标

平均班容量 满班率都是财务非常重要的指标 小班服务好，质量好 是你自己招不到学生 吃不到葡萄说葡萄酸 （精品班拆成小组课）

老师拆班 精品班拆成小组课 你考虑满班率了吗？你考虑坪效了吗？ 不开班则以，开班就要追求满班

提升率不能够被测量 就不能被管理 不能被管理就不能被提高

有没有真正思考这个问题

不能量化就没有办法说服家长 这个问题你想不出来，你不就草津人民吗？拿人钱财，替人消灾

打不开锁 怎么办？难道在锁孔上找钥匙吗？ 我傻冒吗？

统计孩子成绩有没有提高？一定要老师重视老师的提升率

平均客单价=总收入/总人头或总人次报名收入/报名人头

越高越好 还是越低越好 注意 既不是越高越好 也不是越低越好 跟之前相比 稳步上升

一对一一定没有班课挣钱

客单价越高 利润越低

在现有的客单价的基础上 不降低班容量的基础上 这是健康的 稳步提高客单价

而客户依旧愿意为你持续买单 说明你有特色，你有本事 客户离不开你 别人做不到 这厉害

平均报班数=报名人次/报名人头

报俩科 报三科 四科 对销售有没有激励？同时报俩科 一科10块钱 四科160块钱 提成多拿16倍 （如何奖励员工扩科？）

一个孩子报四科，春续暑，暑续秋，秋续寒，寒续春 总共16人次，一年报四次，一共是四季，总共是16人次 平均报班数是越低越好，还是越高越好，那无疑是越高越好。一个孩子报一科，续四季，一年还是一个人次，

一个人头没有增长，没有额外增加一个学生，但是你的业绩翻了16倍，这太厉害了

所以，培训机构想要增加业绩，一定要鼓励销售引导家长报多科 怎么鼓励呢？咨询师为什么要让客户多报科呢？万一家长不报了，损失更大，还不如让家长报一科，落袋为安呢。

做好激励 报一科奖励10块 报二科激励20块，报三块激励30块，报四科激励40块 家长报四科，奖金是报一科的四倍

让客户提高平均报班数

效率指标（平均获客成本 坪效 人均产能 教师人均带课量）

平均获客成本=市场费用/新生人次招生靠口碑 续费转介绍老带新 扩科续班

市场费用（发传单 打广告 渠道的返点 市场销售人员的工资）

低成本运营招生靠口碑不会低于1000元，一个纯新生

低于1000元，说明你做得不错

越低越好，一个优秀的培训机构招生是靠口碑的，续费、扩科、转介绍、老带新，而不靠打广告，平均获客成本越低越好 一个培训机构核心竞争力是低成本运营，具体来说就是，通过做好教学教研服务，提高续费、扩科、转介绍，从而持续不断地降低获客成本，就是一个培训机构的核心竞争力。

坪效=结转收入/校区面积（建筑面积）总部校区则建筑面积的核算必须扣除掉行政人员的办公面积，但是不能扣掉该校区教师的办公面积

1万5是正常的低于1万 不要盲目开校区

人均产能=结转收入/员工人数二线城市20万左右（解决大公司病）一线城市30万330万（阿里巴巴）

员工人数包括教职员工、保安、保洁、司机等人员也应该计算在内

裁撤一部分员工

教师人均带课量 =总课量/教师总人数

1000小时（周末基本是满课）平均每周19.2小时这是比较合适的 低于600小时 高度离职风险 52周 一周11.5个小时（有高度离职风险） 2000小时国宝级人物

续班率 满班率都是利润非常核心的指标

具体实现利润倍增的6大方法

1巧妙设班，为提升产能打好基础

2加快课消，结转了才是真正收入

3做好窗口期，提高暑期续班率

滚动开班到固定开班 强销售到注重教研教学 续班率50% 负的5% 续班率60% 正的5% 70%可以达到10% 80% 盈利20% 90% 利润40% 100% 利润80%

提高10%的续班率 利润可以翻一倍

总人次老生 (续班率 推班率 ）

短期班 7天 专门讲词汇 专门讲非谓语动词 这里就存在俩个思路 长推短，短推长 秋季长期班的孩子多少推到了短期班里面？

春季长期班的学生多少推到了暑假的短期班？暑假的短期班学生多少推动了秋季的长期班 这就推班率

春续暑的收入（长期班班老师续长期班 长期班的老生续短期班）

新生（老带新 纯新生）--新签

单轮驱动 四轮驱动 招生有四种不同的路径和方法

老生：续费---续长期班，推短期班

窗口期的时候，做出俩中产品，常规课的交付产品，短期课的产品

6月份做出一些针对小升初，和中考的学生短期产品出来，都将大大提升我们的业绩和利润

一、课程套班 鼓励扩科

报一科或报几科没有激励，销售肯定是没有积极性的

科目本身是可扩的

一样的开课时间，一样的结课时间 这叫同开同结 家长非常容易了解开课的规律 同样的课次，同样的课时，同样的客单价

时间卡齐的 课次卡齐 客单价卡齐

统一价格 统一课次 统一上课时间

二提高课消，减少折扣

报名的时候打折了？上课能打折吗 ？给员工发奖金可以打折吗？给房东支付房租的时候你能打折吗？不仅不能打折，而且还要多发 因为员工在销售的时候，可以拿到更多的奖金 对于公司来说，成本不仅没下降反而增加

减少折扣 家长

续费折扣矩阵（优惠方案）

1缴费后，上课前

签约之后尽快排课，排课之后尽快上课，上课之后尽快扩科

当天把课表排出来，有难度，一定要做到，想法设法做到 排出三分之二的课表

热情减低了，甚至始乱终弃，对吧

一定要立刻出课表，让家长签字（郑重其事地签字），并且排除三分之二的课表，一学期最多只能调三次课，多了我不管，我照样给你算课消 已经排好的课啊书面通知你，你已经签字了，签字确认了，合同规定，三次以上照样给你算课消，即便三次以内可以给你调课，但是我只调一次，每一次的调课，我只允许调一次，如果你没来，我照样算课消 比如，这周六早上10点的课，你没来，我给你换到这周日，但如果你没来，我照样给你算课消 所以每次调课只有一次机会，一共只能调三次课

这个时候很多人会说家长有意见怎么办？注意，这个时候，如果说我们很专业，很正规，家长就会佩服我们，支持我们 有的时候家长不认真，经常调课换课，有可能是我们有问题。一对一的老师都经常调课，很多兼职老师都经常调课 你自己都不认真，家长怎么认真

一个学期最多只能调三次，超过了照样扣钱，别 跟我说家里装修啊，结婚啊，父亲病了，孩子有什么什么问题啊，谁家里没事啊，但我们承诺的就得做到，对吗?就你家里有事吗？我家里就没事吗？家长家里就没事吗？ 一定要严格要求我们的老师 如果说我们的老师轻伤不下火线 那么家长就会尊重我们，家长也不会轻易调课。

2 上课中，续费前（老师的课表，学生的课表，教室课表）最好的老师会把黄金时间段控出来，承接新生

老师的课表，学生的课表，教室课表，搞清楚了课耗肯定没问题

同科加课，消耗完了再交钱，扩科必须要额外交钱，能不能数学的钱挪到物理上，不行（物理学不好，是数学的问题）

因为要加科，你得额外交钱，因为原来那60个小时，是数学的钱，你不能把数学的钱挪到物理那边去用 这不行的 家长说有意见 那你试试看 我移动的手机号，原来是杭州的，换到北京来，能行吗？换不过来 对不对

移动的手机号换到北京号 同一家机构，困难像弹簧，你弱他就强 你要坚持原则，相对来说，她就会妥协 如果他的要求，你一个个都满足，他就会提出更多让你无法满足的要求 最后你一味满足家长，你学校没法办了

学生的课表 老师的课表 教室的课表 老生调出来，调到其他时间短，把黄金时间段空出来，用于接新生（强势的老师 跟学生很熟）

三、提高续班，长短结合这是我们的大重点，大难点

（四季续班，降低了家长的决策难度，交钱不多，提高了你的转化率）

不行的立刻淘汰，能培训的立马培训，好的立刻奖励 不能对好的进行奖励激励，就是在对好的进行淘汰和惩罚

春续暑补救措施

1流失学生召回我们对暑假的课程进行了迭代和升级，欢迎您回来看看，我们这周有公开课，您过来体验一下。流失的学员能召回12%，流失学员占你70%，也就是你召回了8%的学生

增加了7-8%个百分点，利润增加了5% 你什么都没做 ，就是给老生打打电话而已

2 知识点续班

塑造知识点方面的难度

如果你不续班，有什么损失？高一英语科目 定语从句在寒假当中会重点应用在写作和翻译 我们会讲到，定语从句在写作当中，表示因果关系，怎么做？又 比如，非谓语动词，如何应用在作文当中

一千零一夜，每一个故事都结束在高潮部分

3开好家长会 ：家长会时间越早越好，最好是秋季课表出来的时候，刚开班给孩子课表的时候就告诉家长秋季家长会的时间，我提前几个月告诉你，你没理由没时间过来参加，你别跟我说那天要开会，你那天忙，那天出差，我们这么重视，你怎么能不重视呢。我们越重视家长就会越重视

4 逐一约谈 ：逐一打电话，约到校区面谈

我给你介绍一下接下来的时间安排？如果没什么问题的话，我们把手续办一下

秋续寒的技巧

1）续班窗口期尽量提前（开班前续班）只能服务提前 开课前2-3个月，开始在群里预热，一给优惠马上续班 太可怕了

期中续班，给老生优惠，续完之后，集中精力抓新生，现在情况更进一步了，学而思新东方玩开班前续班，这班还没开始上课了，就请家长和孩子续班了，这怎么做到？只能是把服务尽量提前

期中续班，续完班之后集中精力抓新生，现在情况更进一步，战争升级，开班前续班。

开课前2-3个月，就在群里不断地给家长和孩子做服务，做预热（这培训机构太负责了，给孩子留作业，批改作业

助教和学费不断跟家长沟通

2）现在开始服务：要交钱的时候，才开始给你做服务，打电话，你会怎么想？

3 ）续班目标铁三角：

老师要充分动员起来

培训(为什么要续班？如何做？） 续班奖金 满班奖金 要高原基础课时费

给我10块奖金，锦上添花 我干嘛要续班 做续班多辛苦啊

开好家长会痛点邀约----拔高理想状态---恶化现实状态----证明药效

对老师进行培训

培训 激励 SOP

4）现场，现场，现场：（什么工作都做了，一定是现场的某个环节都没做好）具体看，怎么上课，怎么做服务，怎么跟家长沟通？

高高在上指挥，不去现场 员工不会敬佩我们（要去现场看他们是如何做的？）

我已经很努力，你就知道批评和指责

亲自听课，回到现场去找问题，一定会给你惊喜

一个公司一把手，从来不用自己公司产品？你知道是什么概念吗？雷军从来不用小米手机，乔布斯从来不用平果手机，一把手不抓产品没有前途

听课是很重要的一件事情，听课员工怎么跟家长交流吗？听过员工怎么反馈的吗？

五提高续班率的通用方法

1 产品可续 ：营地产品不可续，有些大语文产品不可续，这是大前提，你的产品都不可续，续班率一定高不了。

2 学期反馈：教学透明化

3进步可视 ： 不能给最终一个结果，要给阶段性的成果，主动汇报 ，不断找到孩子进步的地方，孩子提升率在哪些点？一定要让孩子有阶段性成果

4作业督促：作业完成率约等于续班率，提交率很高，续班率也比较高，及时约谈这个老师，做好跟家长和学生的沟通（唐培俊小组课退班的原因）

5 七步教学法：（进门测 授新课 查落实 步缺漏 出门测 天天练 示结果 ）

6知识点续班：

7 营造紧迫感（人数少用优惠营造 期初9折，期中9.5折，期末没有折扣）

人数多用名额营造 续班早，位置靠前）

8重视家长会：共性的分析，个性的分析，单独的分析

六 提高续班的个别方法

1每日监控：监控出勤率，作业完成率，提升率，出勤率差，作业率低的对老师逐个约谈，让老师约谈家长

2逐一约谈：约谈老师，整体续班不错，个别的作业完成率不行的话，让老师去约谈家长

2、动员是什么意思，动员解释

动员是汉语词汇，拼音dòng yuán，意思是指发动人们参加某项活动泛指发动；运用，下面我们就来说一说关于动员是什么意思?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

动员是什么意思

动员是汉语词汇，拼音dòng yuán，意思是指发动人们参加某项活动。泛指发动；运用。

出处：魏巍 《创造幸福的家乡》：“李德生在党的鼓舞下没有灰心，又动员了五户共十二户继续干下去。”

造句：我国运动员在奥运赛场上奋力拼搏。

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