想了很久。突然想起我离开时他桌上的那本书，德鲁克的《企业管理》。意思是老板最近在学企业管理，书不在书架上，在他的手旁边，意思是他应该在我去之前或者在他用电脑工作之前在看书。

所以我有个计划，下次从企业管理这个话题开始。通过讲企业管理，和他分享阿里巴巴的管理和企业文化。我买了一本杰克·韦尔奇的自传。那天晚上我写了一段话，放在书的封面上。第二天，我把书交给他的秘书，让她放在桌子上。然后我就走了。

不到一周后，我收到一条短信。李先生，这是王先生的秘书小刘。王先生让我跟你约个时间见面。他想和你谈谈阿里巴巴的合作。我想知道你哪天方便？后来这个客户和我签了巨额合同，我们成了生活中的好朋友。

说到这，很多同学都会很好奇。我当时写给当事人的段落是什么？我在《李:阿里铁军内训与销售课程》第26讲还原了一下，有兴趣的同学可以点击学习

合作之后，我和他取得了联系，聊了很多话题。我问他你当时为什么跟我合作。他总是说，你很真诚，你是一个非常真诚的推销员，这很难得。尤其是你的观察力，太神奇了，非常细致入微。你可以看到并捕捉到每一个细节，这真的很神奇。

我想把这个故事分享给大家，最后我想表达在销售中察言观色的重要性。具体到销售现场和销售步骤，一言以蔽之，看他的表情，观察他的言行。

比如前面的案例，当你发起一个话题时，你要通过观察客户的表情和状态来判断客户是否对你的话题感兴趣，并获得客户对每个话题的反馈。

除了观察表情，还要观察言行。比如客户说话的语气、措辞、语调、语气、声音。能反映一个人的知识结构和语言结构，从而勾勒出这个人的性格。

这两部分是核心，也就是说，我们可以通过观察言行来判断客户的气质和当下的心情，从而更好地调整销售策略。

好的销售往往是情绪管理的高手，总能影响和调节客户的情绪。毕竟是一种意识。任何一种意识都必须有实现的行为。这种意识只有通过实际行动成为一种习惯才有意义，否则你再多的意识都是白日梦。

我教你两个观察语言和感觉的口诀。八个字好记，望天、望地、望脸、望气。

望天指望物，物指物。比如公司的整体结构，设计风格，布局，包括家具，盆景，画作等等。比如陈设，书籍，家具的颜色，家具的风格，甚至风水摆件。

看地就是看人，也就是客户自己。比如客户的着装，风格，带什么手表，抽什么烟，喝什么茶等等。

看脸等于看表情，表情是指表情，脸，表情，眼神。

看气，指语气。就是声音，速度，风格，整体音色等等。

无论看什么，都要记住，要从整体到局部，从局部到细节。归根结底，如果你不懂得读字，你不仅会错过销售机会，甚至会卖不好。所以这部分大家要多学习多练习。即使是个别学生，也要刻意练习。

以前在阿里的时候，我是培训销售观察的，一般都是很多人蹲在路边看每个路过的人，看我开的每辆车。然后，我们会总结，互相评判。韩国曾经拍过一部电影叫《追踪》。你可以看。里面有很多实用的观察技巧。

好吧，你不妨试试以上两种方法。这一期就讲到这里，下次再见。

分享完一顿牛皮的内容，记得摘录自《李:阿里铁军内训销售教程》。

分享完一顿饭牛皮的内容，记住关键词:销售应变能力差如何提高，销售应变话术如何写底层逻辑，销售口头技巧与应变能力，销售应变能力八大技巧，如何培养销售应变能力。销售成功的关键是问对问题，这是一万个卖皇冠的学生的经验。

作为销售人员，要直接问客户最需要什么，掌握说服的底层逻辑，这样才能事半功倍。这一块内容价值百万，对于刚入行的销售人员来说是必须掌握的技能。所有的销售人员都这么做。

当客户询问产品时，我们不能简单的介绍产品，而应该通过提问来深入了解客户的需求和痛点。

张先生，你对我们的产品感兴趣是因为你更注重产品本身的质量，还是售后服务或价格？通过提问，我们可以进一步了解客户的需求，从而更好地满足他们的需求。

2、销售应变话术底层逻辑，销售制胜技巧，希望听到并请教作者李，帮助马云打天下的前阿里高管，外号“黑猫警长”。

这一期，我们来谈谈销售中的观察。说到察言观色，就不得不提一个人，或者说一个职业，叫庸医。

阆中的生意是卖药，但是药材的利润远大于医疗本身。所以这件事的商业模式其实就是通过给人看病来实现药材的销售。

医生看病的套路是通过听、听、问，找出病因，确定病情，从而实现药材的销售，所以医生是个好卖家。

我们销售也需要博士的四轴，但是我们做了一些改进和创新。例如，在销售中:

看是观察气味，听问题问问题，挖掘需求是诊断、判断、分析、总结。今天的话题是关于看，四板斧中的第一板斧。察言观色可以理解为观察对方的语言表达、语气、表情、面部表情等身体行为。

给你讲一个我亲身经历的故事。做销售的时候，拜访了一个客户，他们厂做树脂工艺品。一年出口有几个亿，工厂规模也很大。因为是陌生拜访，所以事先没有做太多的了解和准备，直接冲进了老板的办公室。

我一上来就从行业入手，跟他分享他们的行业，阿里巴巴国际网站买家分布，同行卖家营业额。

结果我说完之后，老板一点反应都没有。突然我抬头一看，他身后的书架上全是书。我说，王总，我拜访的这么多客户，你的书是最多的。结果还是没有回应。

当时我心里想，坏了，今天不好过。那么，王先生平时看什么书呢？他回答，我以为你看到了。

我立刻崩溃了。说实话，我想起身离开，也说不下去了。但出于礼貌，我还是想合上书，赶紧结束。

我说，王先生，首先我为今天的打扰道歉。看到你很忙，我不想再占用你的时间了。我先来。

当我回到公司时，我发现什么也没有。当我冷静下来，我会分析它。

我发现了一个重要的错误，客户之所以给我这样的反馈，归根结底是我说的是他不想听的。何况他当时确实有事。通过分析，判断这个客户一定很爱学习。

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